Puño de hierro para nuestros intereses y guante de seda con las personas

Al hilo del último artículo tratado en este blog y dentro de las jornadas sobre negociación, trataremos de desgajar las 4 premisas principales del Método Harvard.

PREMISAS

1 Separar a las personas del problema:  Las partes exponen su visión de la realidad.

Una vez terminada la intervención de “A”,“B” hará un pequeño resumen de lo que ha entendido que es la visión de A  y cuando termina “B”, “A” hace un resumen de lo que entendió, y pide a “B” que ratifique o rectifique lo que considere importante.  Con esta practica quedará entonces aclarado y entendido el mensaje.

En esta etapa es importante “empatizar” con los otros, ponernos en su lugar y preguntarnos cómo actuaríamos si estuviésemos en ese lugar. Desde esa perspectiva estamos en mejor condición para mostrar los beneficios o bondades de nuestra propuesta.

Compartir el punto de vista de los demás no significa aceptarlo.

2º Distinguir posiciones de intereses : Las posiciones son aquellas cosas que decimos que queremos y las cuales solo pueden ser satisfechas de una manera que exigimos.  Los intereses son subyacentes a las posiciones y responden a las preguntas ¿para qué lo queremos? y ¿qué beneficio estamos buscando obtener con esta petición o que perjuicio queremos evitar?

Harvard recomienda indagar sobre los intereses de todas las partes intervinientes.

Es probable que tengamos intereses distintos que no se contraponen y de esa manera podamos llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

3º Generar opciones creativas  Puede ser que estemos cerrados a una única posibilidad (propuesta generada desde la posición, ejemplo: págame x€ ) pero que existan otras opciones que satisfagan nuestro interés y además  no se incompatible con los intereses de la otra partes, o por lo menos que no las perjudiquen.

El ” brainstorming” (lluvia de ideas) será una excelente manera de encontrar diferentes opciones.Basar las  decisiones en criterios objetivos y basándonos en los intereses de cada parte: 

Con esta metodología imaginamos propuestas de acuerdo que satisfagan de alguna medida los intereses que las partes buscan obtener.

Finalmente Harvard recomienda :”ser amables y respetuosos con las personas, no agredirlas, tratarlas mal o ser impacientes, todo ello sin perder firmeza en la defensa de nuestros propios intereses”.

Construimos nuestra solución baja la voluntad de las partes en un entorno de respeto, empatía y colaboración mutua. Sin lugar a dudas con ello mejoraremos nuestras relaciones empresariales, laborales, personales construyendo una cultura colaborativa como contraposición a una cultura de confrontación. Seremos una sociedad mas madura si aprendemos a solucionar nuestros propios conflictos.